有没有想过为什么同样是做外贸业务员，有的人无论怎么努力都做不起来，而有的人入行不久就成为顶尖的业务员？实际上，这种差距源于人与人之间的思维方式不同。

当涉足外贸销售领域时，你将面对千变万化的情景，可能会遇到各种棘手的难题。那么我们应该如何学习应对呢？与其被动地学习每个问题的解决方法，不如主动掌握学习的机会。当然，我们除了需要一个良好的客户管理系统配合，还需要找到破解问题的思维模式，这便是外贸销售的思维习惯。

今天我们深入探讨一下想成为顶尖的外贸业务员所需具备的12种基础思维方式。

• 外贸销售不是单向交易，而是共同达成目的过程

共同采购心态是外贸销售中一种开放、合作、共赢的思维方式。传统的销售往往强调销售人员向客户推销产品或服务，强调的是单向的传递，而共同采购心态则突破了这种单向思维，将客户视作合作伙伴和决策者，以共同的目标为基础展开合作。

通过理解客户的需求，倾听和有效沟通，了解客户的业务痛点、优势和面临的挑战，与客户共同定制解决方案，协助客户推进采购策略。

这种心态不仅能帮助业务员更好地服务客户，也能提高客户的满意度，增强客户对销售人员和企业的信任，促进长期、稳定的业务合作。

• 倾听客户的声音是成功的第一步，因为客户最了解自己的需求和想法

倾听是为了深入了解对方的需求。在外贸销售舞台上，倾听客户的声音是成功的第一步。这有助于提高销售效率，减少不必要的时间浪费在与客户的误解或不适切的方向上。

客户往往更倾向于接受他们自己得出的结论。优秀的销售人员能够通过巧妙的引导，让客户自己说出解决方案或者得出结论。这种自我认知比直接告诉客户要更有说服力，因为它源于客户自身的思考和理解。这需要销售对行业知识、销售技巧和对自己的产品或服务有深刻认知。

• 每个产品都有独特之处，关键是找到客户的需求

深入探讨这一点，客户寻求差异并非仅为了追求新奇或独特，实际上是在寻求产品或服务与他们特定需求的契合度。在外贸销售中，这个观念至关重要，因为它有助于销售明白客户真正的期待和目标。这种契合度体现在产品能否解决客户痛点、提高效率、降低成本、创造更大价值等方面。

因此，销售人员的任务不仅是突出产品的独特性，更是了解客户的需求和期望，将产品的特点与这些需求相连接，满足客户的具体需求和带来的实际益处，产生真正的价值。

例如，你与其他人有同一款产品，但你的产品有某一个功能对某客户而言十分重要，因为它能够解决客户长期以来困扰的问题，从而提高生产效率。你产品的这个特点就是差异，而其价值则体现在效率的提升和成本的降低。

简单来说，将产品差异与客户需求结合，提供有价值的解决方案，是实现有效销售和满足客户期望的关键。

• 谈判不是一味的压价，而是在谈判中挖掘客户想要的底价

一般的销售认为，谈判就是一个降价的过程，是吸引客户的最直接手段。然而，真正的销售高手明白，关键不在于降价，而在于塑造客户认可的底价。

塑造客户认可的底价意味着你需要通过各种方式，包括有效沟通、产品展示、强调价值、解决客户需求等来构建客户心目中的合理价格范围。客户认可的底价是指客户能接受的产品或服务的价格区间，通过向客户展示产品的独特价值，特别是与竞争产品相比的优势，以及产品可能带来的效益和回报，来塑造这个底价，而不让客户感觉被高估或被低估。

毕竟有时候价格在客户眼里是“无底线”，只有在对方认可你的时候，才会觉得你给的价格是值得的。

• 当客户觉得自己赚了，你才会真的赚了

生意的本质是交易和价值交换。客户愿意购买产品或服务，最根本的原因是他们认为这个交易对他们有利。人都是“贪小便宜”的，当对方感觉所得到的东西超过原本的预期，就会有一种赚到了的感觉。销售过程中最核心的技巧就是如何让客户感觉到他们得到了更多，而这也是真正的赢家所在。

提高自己的销售核心技巧，比如从接触到这个客户开始，深入了解客户，量身定制解决方案，让客户在这个交谈中感受到如果成功交易能得到的实质性的利益，再到客户理解他们所购买的产品或服务的实际价值。不要忘了售后服务和客户关系的维护也是能让客户得到超出预期的感受，让客户感觉自己做出了明智的选择。

• 乐观看待负面信息，将其视为积极的契机

如今的竞争如火如荼，顶尖外贸业务员知道如何以正面、乐观的方式看待负面信息，从中获得启示和进步，并将其转化为积极契机是至关重要的心态。

你要清楚，负面信息可能是市场的回馈，指示产品或市场定位存在问题。当你接收到客户的负面反馈时，实际上得到的是一个改进产品或调整定位的机会。可能客户认为你的产品在某些方面不够符合他们的需求，或者市场已经变化，需要适应新的趋势。这种负面信息可以帮助你及时调整策略，提高产品的竞争力。

同时，乐观对待负面信息也是节省资源的一步。我们的时间和精力非常宝贵。如果你明确了自身产品与市场需求的不匹配，及时做出调整，避免浪费时间和资源在无望的方向上。这种及时调整能够降低成本，提高效率，为寻找更适合市场的机会腾出时间和资源。

• 换位思考，了解对方真正关心的是什么

试着站在客户的视角看看，客户的决策不仅仅依赖于产品的特点，更取决于这些特点能为他们带来的实际价值和关键利益。产品能够解决什么问题，满足什么需求，给他们带来什么实质性的好处。这些好处通常是产品特点所带来的关键利益。客户下购买的决心，90%都取决于这些关键利益。

通过良好的沟通技巧和敏锐的观察力去听取、分析客户的反馈。只有真正理解了客户的核心关切，才能制定合适的销售策略，突出产品的关键卖点。在销售过程中，一遍又一遍突出这些关键卖点是非常必要的。不仅要突出产品特点，更要强调这些特点所带来的实际益处。比如，如果你在销售高效率的生产设备，你要强调它能帮助客户提高产量、降低成本，增强市场竞争力，这些是客户真正关心的。

通过不断强调这些关键卖点，你才能在客户心中建立起产品的价值和吸引力。

• 抓住客户的“心理时间表”，巧妙提出合理要求

在销售过程中，了解何时何地向客户提出合理要求是一个很难的技巧。

销售不是单向的推销产品，更像是一场双方互动的游戏，了解客户的需求并在合适的时机以恰当的方式提出要求，能够建立更牢固的合作关系。这也意味着你需要善于观察和倾听，捕捉客户的需求和信号，以此为基础提出你的建议或要求。

而且也要巧妙地引导客户付出成本，这不是单纯地考虑价格问题，而是涉及客户在采购过程中所投入的各种资源，包括时间、精力、人力、成本等。你要善于在适当的时机，适度地提出客户需要付出的投入，以确保客户真正认为你们在一条船上，形成共同利益和目标，实现共同目标，确保双方在业务上的共赢，才能使合作关系更加紧密，达到长期稳定的合作伙伴关系。

• 给客户“决定权”，让购买更自然更自愿

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做。所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

给客户“决定权”是一种高效的策略，能够使购买过程更加自然和自愿。厉害的销售都是潜移默化地引导顾客思考，提供信息和建议，顾客往往更愿意根据自己的意愿来做决定，而不是被销售人员强制性地引导。

因此，销售人员需要善于将自身的优势以一种巧妙的方式转化，让客户产生自己主动做决定的感觉，这种方式更能够赢得客户的信任和共鸣。就像你知道前面的路该怎样走，但你要让顾客感觉好像是他们自己发现了正确的路线。

毕竟大部分的人还是喜欢决定权在自己手上的感觉，这种方法可以让顾客觉得他们对购买过程有更大的控制权，从而更自然、更自愿地作出购买决定。

• 客户的异议是给你深入了解客户需求的机会

面对客户的异议，有的人会把它当作客户对自己的一种否定，其实并不是这么一回事。

实际上这是一种宝贵的机会，能够帮助你深入了解客户的需求和关切。这种反馈是客户与你沟通的桥梁，如果客户对你所说的抱有怀疑的态度，这时候是你最佳的“解释时机”。通过积极而聆听的态度处理异议，你能够提升客户满意度，加强合作关系，甚至改进产品或服务。

客户的异议往往不仅仅是对产品或服务的不满，而可能包含了他们的情绪和感受。因此，需要倾听并分享客户的感受，让他们感到被理解和重视。

客户提出异议可能是因为他们有一些顾虑、误解或特定期望没有被满足。通过主动提问和真诚的关心，你可以找出这些根本问题。了解这些原因是解决异议的第一步。通过针对性地解决问题，你可以向客户展示你的专业知识和努力解决问题的决心。

这种积极的解决态度会增强客户对你的信任，同时也可能改进产品或服务，以更好地满足客户的需求。

• 平衡情感与逻辑

你有没有发现，客户的购买决策受情感驱动的同时又需要逻辑支撑。

首先，你需要激发客户的情感，让他们感到购买是一种必要且令人兴奋的体验。这可能涉及强调产品的独特价值、强化购买的积极影响，并营造购买的紧迫感。

但是仅仅凭情感是不够的，一旦客户决定购买，你需要提供逻辑上的支持，巩固他们的决定。这包括强调产品的实际价值，比如节省时间、降低成本或提高效率。同时，案例和客户成功故事能够证明产品的有效性，让客户感到信服。

此外，强调购买的必要性和紧迫感也是逻辑支撑的一部分，让客户明白为什么现在是最好的购买时机。

• 以解决问题为目标，不要一味推销产品

作为一名销售要清楚知道，我们的核心目标是解决客户面临的问题，而不仅仅是出售产品。如果只是单纯销售产品的话，我们是不是就像一部“自动贩卖机”一样？只有逼不得已的顾客，才会“使用”我们？

所以，很多时候我们要以客户的角度去思考，客户关心的是解决他们面临的困难、挑战或需求。这些问题可能是多样的，因此我们需要深入了解客户的具体情况，理解他们真正需要解决的问题是什么。我们要将产品定位成解决问题的方法和能力的提供者，而非简单的产品推销者。

我们的销售策略应该围绕如何解决客户的问题展开，如何让客户在我们的产品中找到解决方案，如何为客户创造价值。

最终客户选择我们，不只是因为产品本身，更多的是解决问题的方案和能力，以及由此带来的实际价值。我们要站在这个角度来推销产品，让客户认识到我们的产品是解决问题的有力工具，能够帮助他们取得所期待的结果。

总结

在客户视角，理解他们的真正需求，并提供切实解决问题的方案。从共同采购心态到善于倾听客户的声音，再到巧妙引导客户付出成本，这些思维习惯是成为顶尖销售人员的关键所在。要成为顶尖外贸业务员，需要明白销售的本质不仅是产品，而是解决问题的方法和能力。通过精准定位客户需求、善于沟通和合理谈判，让客户感到他们得到了更多，最终实现共赢。

这12种思维方式，只有顶尖的外贸业务员才具备，正是这些思维方式让我们的销售之路变得更具智慧、更有成就感。

想成为顶尖的外贸业务员并非简单事情，但如果具备一系列精妙的思维习惯，会让你在外贸领域事半功倍。此外，辅助销售工具也能帮助你更加得心应手，例如 snov.io 提供的完整营销管理平台，可以在外贸销售过程中助你一臂之力。